Анализ продаж и маркетинга:
точки роста выручки и прибыли
Это авторский тест Валерия Горячева, позволяющий быстро оценить состояние системы продаж и маркетинга, выявить потенциал роста выручки и прибыли, найти узкие места и определить, какие изменения нужно внедрять в первую очередь, чтобы улучшить результат.
Тест подходит компаниям из разных сфер: B2B и B2C, услуги и производство, проектные продажи и розница. Он учитывает разные модели привлечения клиентов — как входящий поток (интернет‑маркетинг), так и холодный поиск, партнёрства, тендеры и офлайн‑каналы.
Каждый раздел теста относится к одной из 11 ключевых областей бизнеса:
  • Стратегия и точки роста
  • Технологии работы с клиентом: воронки, скрипты
  • Управление отделом продаж
  • Система учёта клиентов, продаж и автоматизация
  • Система материальной и нематериальной мотивации
  • Найм и подготовка продавцов
  • Управление маркетингом
  • Поток клиентов / трафик (источники клиентов)
  • Позиционирование и оффер
  • Упаковка и конверсия
  • Репутация и доверие
Всего в тесте 110 вопросов, которые дают объективную картину по каждой области. После прохождения теста проводится расшифровка с экспертом, где мы интерпретируем результаты, фиксируем главные точки роста и формируем приоритетный план действий.
Чтобы перейти к заполнению теста, заполните следующие данные
Убедитесь, что e-mail введён правильно — на него придёт ссылка с результатами.
Перейти к заполнению теста
Раздел 1
Раздел 2
Раздел 3
Раздел 4
Раздел 5
Раздел 6
Раздел 7
Раздел 8
Раздел 9
Раздел 10
Раздел 11
Результаты
Стратегия и точки роста
Каждый раздел включает в себя 10 вопросов. Все вопросы обязательны. Пожалуйста, не пропускайте их.
Вопрос 1
У компании есть четко сформулированная и документированная стратегия увеличения продаж и прибыли на ближайший год, с конкретными показателями и действиями по их достижению.
Вопрос 2
Компания определила ключевые точки роста (приоритетные направления для увеличения продаж и доли рынка) и имеет план действий по их реализации.
Вопрос 3
Сотрудники отдела продаж и маркетинга знают конкретные показатели, которых нужно достичь (выручка, прибыль, количество новых клиентов), и точно понимают, какие действия от них требуются для этого.
Вопрос 4
Стратегия развития регулярно пересматривается и адаптируется в соответствии с изменениями рынка и результатами деятельности компании.
Вопрос 5
У компании определено и чётко сформулировано уникальное торговое предложение (УТП) или конкурентное преимущество, которое отличает её от конкурентов.
Вопрос 6
Компания отслеживает действия конкурентов и тенденции рынка, чтобы своевременно находить новые возможности для роста.
Вопрос 7
Руководство регулярно контролирует выполнение поставленных целей по продажам и прибыли, оперативно корректируя действия сотрудников и стратегию при необходимости.
Вопрос 8
У компании есть конкретные планы расширения бизнеса (открытие новых филиалов, запуск новых продуктов или выход на новые рынки), и вы чётко понимаете, как технологически реализовать эти планы и обеспечить рост продаж.
Вопрос 9
Руководство уделяет внимание долгосрочному развитию компании, а не сосредоточено исключительно на текущих операционных задачах.
Вопрос 10
Для реализации стратегии компания своевременно привлекает необходимые ресурсы (финансовые инвестиции, новые сотрудники, технологии).
Технологии работы с клиентом: воронки, скрипты
Каждый раздел включает в себя 10 вопросов. Все вопросы обязательны. Пожалуйста, не пропускайте их.
Вопрос 1
У компании есть четко спланированная воронка продаж: конкретный путь клиента от момента, когда он впервые узнаёт о вас, до покупки. Этот путь разбит на этапы, менеджеры точно знают, как работать с клиентом на каждом этапе, у них есть необходимые инструменты и данные, а по каждому этапу измеряется показатель конверсии.
Вопрос 2
В компании есть отлаженная система повторных касаний с клиентами, которые не купили сразу: менеджеры и маркетинг регулярно взаимодействуют с клиентом, чтобы он постепенно «прогревался» и в итоге совершил покупку.
Вопрос 3
Для менеджеров по продажам разработаны и внедрены стандартизированные скрипты общения с клиентами (например, сценарии звонков, встреч, обработки возражений).
Вопрос 4
Менеджеры по продажам придерживаются единых стандартов работы с клиентами и используют структурированный подход при презентации продукта и завершении сделки.
Вопрос 5
У компании есть четкая технология работы с возражениями клиентов: каждое новое возражение фиксируется в специальной книге возражений или регламентах, отрабатывается и добавляется в стандарты, а менеджеры регулярно проходят тренировки по их улаживанию.
Вопрос 6
В компании есть детально описанная технология продаж, где четко прописано: как устанавливать контакт с клиентом, как квалифицировать его, выявлять потребности, поднимать уровень доверия и понимания продукта, проводить презентацию с акцентом на ценности. Продавцы регулярно обучаются и тренируются работать по этой технологии.
Вопрос 7
В компании используется технология сегментации клиентов и индивидуального подхода: менеджеры корректируют сценарии общения, исходя из особенностей конкретных клиентских сегментов.
Вопрос 8
После продажи предусмотрены шаги для поддержания долгосрочных отношений с клиентом (послепродажное сопровождение, регулярная обратная связь, предложения по апселлу/кросс-продажам).
Вопрос 9
Компания регулярно анализирует причины потери клиентов на разных этапах воронки (почему сделки не состоялись) и предпринимает действия для улучшения этих этапов.
Вопрос 10
Менеджеры по продажам имеют четко описанные преимущества продукта и уникальные торговые предложения (УТП), которые выгодно отличают компанию от конкурентов, и активно используют их в процессе продажи и при работе с возражениями клиентов.
Управление отделом продаж
Каждый раздел включает в себя 10 вопросов. Все вопросы обязательны. Пожалуйста, не пропускайте их.
Вопрос 1
В компании регулярно замеряются конверсии между полученными лидами (входящими обращениями или контактами клиентов), активностями продавцов и конечной выручкой. Планы продаж на месяц вперёд составляются методом декомпозиции, исходя из этих реальных данных
Вопрос 2
В компании есть руководитель отдела продаж (или коммерческий директор), который чётко понимает свои задачи и показатели, отвечает за выполнение планов продаж и эффективно справляется со своей ролью, благодаря чему собственник не погружён в операционную деятельность отдела продаж.
Вопрос 3
В отделе продаж налажена система отчетности: менеджеры регулярно предоставляют отчеты о своих показателях (звонки, встречи, сделки, выручка и т. п.), и эти отчеты анализируются.
Вопрос 4
В отделе продаж регулярно проводится прослушка звонков или разбор проведенных встреч с клиентами. Руководитель выявляет и разбирает ошибки менеджеров, корректирует их действия, а сами менеджеры после разбора повторно связываются с клиентами, улаживают ситуацию и доводят до завершения ранее потерянные сделки.
Вопрос 5
Руководство оперативно реагирует, если фактические продажи отклоняются от плана: выявляются причины и принимаются меры (дополнительное обучение, изменение стратегии, мотивация и т. д.).
Вопрос 6
В отделе продаж чётко распределены роли и зоны ответственности сотрудников (определена структура: руководитель, старшие/ведущие менеджеры, новички, поддержка и т. д.).
Вопрос 7
Отдел продаж эффективно взаимодействует с другими отделами (маркетингом, производством/логистикой, финансами): налажен обмен информацией, совместное решение вопросов в интересах клиента.
Вопрос 8
В отделе продаж поддерживаются дисциплина и стандарты работы (например, соблюдается требуемое количество звонков, все сделки и клиенты обязательно заносятся в базу/CRM).
Вопрос 9
Руководство оценивает эффективность отдела продаж не только по выручке, но и по качественным показателям – таким как рентабельность продаж, маржинальность, стоимость привлечения клиента, процент удержания клиентов.
Вопрос 10
Любые возникающие проблемы в отделе продаж (конфликты в команде, потеря мотивации, выгорание сотрудников, сложные ситуации с клиентами) быстро выявляются, анализируются и эффективно решаются руководителем, не оказывая долгосрочного влияния на результаты работы отдела.
Система учёта клиентов, продаж и автоматизация
Каждый раздел включает в себя 10 вопросов. Все вопросы обязательны. Пожалуйста, не пропускайте их.
Вопрос 1
Компания использует единую систему учёта клиентов и продаж (CRM, программа лояльности, кассовая система с базой клиентов, система интернет-магазина или другой аналог), где фиксируются покупки / обращения и данные клиентов.
Вопрос 2
По каждому клиенту хранится и регулярно обновляется история взаимодействий: покупки / заказы, обращения, предпочтения (если собираются), важные комментарии — так, чтобы это было доступно сотрудникам, работающим с клиентами.
Вопрос 3
В системе учёта настроена и используется понятная отчётность и аналитика: например, выручка, средний чек, частота повторных покупок, возвраты, динамика клиентской базы, эффективность акций / каналов / точек продаж (а для продажных воронок — переходы по этапам).
Вопрос 4
В компании автоматизированы рутинные процессы работы с клиентами: напоминания о повторном контакте, сообщения после покупки / обращения, поздравления / бонусы, персональные предложения, рассылки, реактивация «уснувших» клиентов (в зависимости от модели бизнеса).
Вопрос 5
Сотрудники дисциплинированно используют систему в ежедневной работе: фиксируют обращения и результаты, корректно оформляют покупки / заказы, привязывают продажи к клиенту (через карту / телефон / аккаунт), отмечают причины отказов / возвратов (если применимо).
Вопрос 6
Руководство регулярно просматривает и анализирует данные из системы (продажи, клиентская база, повторы, эффективность акций / каналов / сотрудников / точек) и принимает управленческие решения на основе цифр.
Вопрос 7
Система учёта связана с основными источниками обращений и коммуникаций: сайт / интернет-магазин, касса / POS, телефония, мессенджеры, email / SMS / push-рассылки, формы заявок — чтобы данные попадали в базу автоматически, а не «вручную и с потерями».
Вопрос 8
Клиентская база защищена и не «пропадает»: есть уровни доступа, регулярное резервное копирование / выгрузки, понятные правила хранения данных и согласий на коммуникации (чтобы базу не потерять и не нарушать правила общения с клиентами).
Вопрос 9
Компания сегментирует клиентскую базу (например, по частоте покупок, среднему чеку, категориям, интересам, давности последней покупки, географии / точкам) и использует сегменты для персональных акций / коммуникаций и повышения повторных продаж.
Вопрос 10
Накопленные данные позволяют видеть «картину клиента»: первое обращение / покупка → повторные покупки → коммуникации → сервис / возвраты, и компания понимает ценность клиента (например, сколько он приносит за период и как часто возвращается).
Система материальной и нематериальной мотивации
Каждый раздел включает в себя 10 вопросов. Все вопросы обязательны. Пожалуйста, не пропускайте их.
Вопрос 1
В компании действует прозрачная система материальной мотивации сотрудников отдела продаж – понятно, как рассчитывается оклад и бонусы / проценты от продаж за выполнение плана.
Вопрос 2
Бонусы и вознаграждения напрямую привязаны к ключевым показателям работы продавцов (например, выполнение плана по выручке, количество новых клиентов), стимулируя достижение результатов.
Вопрос 3
Уровень заработной платы и система бонусов конкурентоспособны на рынке и позволяют привлекать и удерживать сильных продавцов.
Вопрос 4
Помимо денег, в компании применяются нематериальные способы мотивации: публичное признание успехов, награждение лучших сотрудников, доски почета, внутренние соревнования между менеджерами и т. д.
Вопрос 5
Сотрудники понимают критерии, по которым оценивается их работа и начисляются бонусы, и считают эту систему мотивации справедливой.
Вопрос 6
В компании существуют и четко описаны возможности карьерного роста или профессионального развития для сотрудников отдела продаж (например, повышение до ведущего менеджера, обучение за счёт компании), что дополнительно мотивирует персонал.
Вопрос 7
Руководство практикует нематериальное поощрение: регулярно отмечает и хвалит сотрудников за хорошую работу, высказывает благодарность команде, создаёт позитивную атмосферу.
Вопрос 8
Результаты каждого менеджера по продажам открыто фиксируются и известны команде (например, рейтинг продаж), что создаёт здоровую конкуренцию и побуждает лучших удерживать лидерство.
Вопрос 9
Система мотивации регулярно пересматривается и улучшается при необходимости: руководство анализирует, насколько текущие бонусы и программы стимулирования эффективны, и при необходимости вносит изменения.
Вопрос 10
Любые конфликты, разногласия и недопонимания, возникающие в отделе продаж по вопросам начисления бонусов, мотивации или условий работы, быстро выявляются и эффективно улаживаются руководством компании, сохраняя позитивную атмосферу и мотивацию сотрудников.
Найм и подготовка продавцов
Каждый раздел включает в себя 10 вопросов. Все вопросы обязательны. Пожалуйста, не пропускайте их.
Вопрос 1
В компании отлажен процесс найма менеджеров по продажам: определены требования к кандидатам, есть понятный алгоритм отбора (резюме, интервью, тестовые задания) и ответственные за этот процесс.
Вопрос 2
Для поиска новых продавцов используются различные каналы (работные сайты, социальные сети, рекомендации действующих сотрудников и т. д.), что обеспечивает достаточный поток кандидатов для выбора.
Вопрос 3
Новый сотрудник отдела продаж проходит продуманную программу введения в должность (onboarding): его знакомят с продуктом, клиентами, скриптами, и он в короткие сроки получает все необходимые знания для работы.
Вопрос 4
В компании есть обучающие материалы и программы тренингов для новых продавцов (например, обучение по ассортименту/продукту, техникам продаж, работе с возражениями, использованию CRM).
Вопрос 5
Новые менеджеры по продажам в большинстве случаев успешно достигают своих плановых показателей в оговоренные сроки, что свидетельствует об эффективном обучении и адаптации.
Вопрос 6
Компания регулярно проводит обучение и повышение квалификации для уже работающих менеджеров по продажам (мастер-классы, приглашенные бизнес-тренеры, внутренний обмен опытом).
Вопрос 7
Компания тщательно подходит к отбору персонала: она не нанимает заведомо неподходящих людей только для того, чтобы срочно закрыть вакансию — при необходимости процесс найма может быть продлён, чтобы найти подходящего кандидата.
Вопрос 8
В период испытательного срока проводится оценка работы нового продавца, и если сотрудник не справляется, компания принимает решение (предоставляет дополнительное обучение или прощается с ним) до того, как тот нанесёт ущерб продажам.
Вопрос 9
Текучесть кадров среди менеджеров по продажам в компании невысока: ценные сотрудники работают долго, а случаи увольнения редки (не считая естественного роста или переезда).
Вопрос 10
Компания планирует потребности в персонале отдела продаж заранее – исходя из планов роста или сезонности, вовремя набирает новых сотрудников, чтобы отдел продаж всегда был укомплектован.
Управление маркетингом
Каждый раздел включает в себя 10 вопросов. Все вопросы обязательны. Пожалуйста, не пропускайте их.
Вопрос 1
В компании есть ответственный за привлечение клиентов (маркетинг / лидогенерация / BD) с понятными задачами и зоной ответственности.
Вопрос 2
Есть план привлечения клиентов на 3–6 месяцев: целевые сегменты, основные источники клиентов, приоритеты и конкретные активности.
Вопрос 3
Определены измеримые цели по привлечению (например: количество обращений / встреч, стоимость обращения, конверсия в сделки, выручка по источникам), и они донесены до исполнителей.
Вопрос 4
Есть регулярная управленческая отчётность по привлечению клиентов (минимум раз в месяц): цифры → выводы → решения, что усиливаем / что меняем.
Вопрос 5
Ресурсы на привлечение клиентов планируются заранее (бюджет / люди / подрядчики / инструменты), а не «по остаточному принципу».
Вопрос 6
Есть процесс тестирования гипотез: что пробуем, на какой срок, по каким критериям понимаем «сработало / не сработало», и результаты фиксируются.
Вопрос 7
Есть единые стандарты: как компания себя описывает, какие ключевые сообщения транслирует, какие материалы и шаблоны используются, как согласуются изменения.
Вопрос 8
Налажены понятные правила взаимодействия привлечения и продаж: как передаются обращения, как быстро нужно реагировать, что считается «качественным обращением», как собирается обратная связь.
Вопрос 9
Если используются подрядчики / исполнители, то есть понятная система контроля качества: задачи, сроки, показатели и приёмка результата.
Вопрос 10
Наработки не теряются: ведётся база материалов, офферов, сценариев касаний, результатов тестов и отчётов (чтобы можно было масштабировать и передавать).
Поток клиентов / трафик
Каждый раздел включает в себя 10 вопросов. Все вопросы обязательны. Пожалуйста, не пропускайте их.
Вопрос 1
У компании есть 2–3 стабильных источника клиентов (входящие обращения, холодный поиск, партнёрства, тендеры, мероприятия, рекомендации и т. д.), которые реально работают.
Вопрос 2
По каждому основному источнику описан повторяемый процесс: как получаем контакт / обращение и как переводим его в разговор / встречу.
Вопрос 3
Поток контактов / обращений поддерживается регулярными действиями, а не возникает «случайно набегами».
Вопрос 4
Компания регулярно расширяет поле клиентов:
  • при холодном поиске пополняет и обновляет базу целевых компаний/контактов;
  • при входящих увеличивает охват и точки входа.
Вопрос 5
Компания понимает, сколько нужно новых контактов / обращений / встреч в месяц, чтобы выполнить план продаж, и держит этот объём.
Вопрос 6
Все обращения и отклики из любых каналов фиксируются и не теряются (почта, звонки, мессенджеры, площадки, выставки, партнёры) — есть единый учёт.
Вопрос 7
Есть критерии «целевой контакт / обращение» и «нецелевой», и поток разделяется по качеству.
Вопрос 8
Компания измеряет эффективность источников:
  • для входящих: стоимость обращения и конверсия в следующий шаг;
  • для холодного поиска: конверсия контакт → ответ → встреча и трудозатраты/стоимость на привлечение встречи.
Вопрос 9
Источники регулярно оптимизируются: усиливаем то, что работает, меняем или отключаем то, что не работает, обновляем сообщения и предложения.
Вопрос 10
Есть понятный план масштабирования потока: что конкретно делаем, чтобы получить +20–30% контактов / обращений / встреч (ресурсы, источники, предложения, материалы).
Позиционирование и оффер
Каждый раздел включает в себя 10 вопросов. Все вопросы обязательны. Пожалуйста, не пропускайте их.
Вопрос 1
Чётко определены целевые клиенты: кому продаём в первую очередь и кому не продаём (фильтры «наш / не наш»).
Вопрос 2
По ключевым сегментам описаны боли / задачи и критерии выбора поставщика (почему выбирают / почему не выбирают).
Вопрос 3
Сформулировано понятное предложение: какой результат получает клиент и за счёт чего вы его обеспечиваете.
Вопрос 4
Компания понимает, с кем конкурирует (3–5 основных альтернатив) и может объяснить отличия на языке клиента (не общими словами).
Вопрос 5
Предложение упаковано в понятные продукты/пакеты/форматы: что входит, сроки / этапы, результат, ограничения.
Вопрос 6
Есть понятный «первый шаг» для клиента (встреча / диагностика / просчёт / демо / аудит / пилот), который снижает барьер входа.
Вопрос 7
Логика цены и условий объяснима: есть правила скидок / спецусловий и границы, чтобы предложение не разваливалось при торге.
Вопрос 8
Ключевые формулировки и обещания едины во всех каналах (реклама / сообщения / скрипты / презентации / коммерческие предложения).
Вопрос 9
Типовые возражения и ответы на них зафиксированы и используются (дорого, чем отличаетесь, почему вам доверять, риски, сроки и т. д.).
Вопрос 10
Компания регулярно собирает обратную связь с рынка и из продаж и обновляет предложение / формулировки / пакеты при необходимости.
Упаковка и конверсия
Каждый раздел включает в себя 10 вопросов. Все вопросы обязательны. Пожалуйста, не пропускайте их.
Вопрос 1
У компании есть короткое и понятное описание «кто мы / для кого / какой результат даём / чем отличаемся», и оно используется одинаково в маркетинге и в продажах.
Вопрос 2
У компании есть материалы первого касания в основном канале привлечения: сайт / страница или презентация / профиль компании / описание услуги — чтобы клиент быстро понял ценность и следующий шаг.
Вопрос 3
Под ключевые сегменты/ниши есть адаптированные версии материалов / сообщений (разные презентации / страницы / коммерческие предложения / шаблоны), а не один универсальный текст «для всех».
Вопрос 4
Есть готовый набор «доказательств», который легко отправить / показать: кейсы с результатами, отзывы, цифры, список клиентов / партнёров, сертификаты / лицензии (если актуально).
Вопрос 5
Для каждого канала привлечения подготовлены материалы первого касания:
  • для входящих: тексты / креативы / страницы / предложения;
  • для холодного поиска: шаблоны первичного сообщения / письма, структура короткого питча, шаблоны повторных касаний.
Вопрос 6
Следующий шаг для клиента сделан «без трения»: есть понятный способ быстро перейти к действию (заявка / просчёт / встреча / демо) через удобные каналы связи.
Вопрос 7
Компания быстро реагирует на интерес клиента: есть норма по скорости ответа на входящее обращение или на отклик после холодного касания, и она выполняется.
Вопрос 8
Все обращения и отклики из любых каналов фиксируются и не теряются — есть единый учёт и ответственный.
Вопрос 9
Компания измеряет конверсию в «первый целевой шаг»:
  • входящие: интерес → обращение → встреча;
  • холодный поиск: контакт → ответ → встреча;
  • офлайн: контакт → обращение / встреча.
Вопрос 10
Есть регулярная работа над конверсией: улучшение материалов / предложений / сообщений, фиксация тестов и результатов, обновление упаковки при изменениях продукта / цен.
Репутация и доверие
Каждый раздел включает в себя 10 вопросов. Все вопросы обязательны. Пожалуйста, не пропускайте их.
Вопрос 1
В компании есть регулярный процесс сбора доверия: кейсы, отзывы, рекомендательные письма, истории «до / после», контакты для рекомендаций (с согласия клиентов).
Вопрос 2
За последние 6–12 месяцев компания пополняла «банк доверия» новыми кейсами / отзывами / историями.
Вопрос 3
Кейсы оформлены по структуре «задача → решение → результат» и используются в продажах / привлечении клиентов.
Вопрос 4
Есть понятный «пакет проверки» для клиента (особенно в B2B): реквизиты, условия работы, договор / регламент, сертификаты / лицензии (если нужны), портфолио, гарантии / ответственность.
Вопрос 5
Есть витрина доверия там, где клиенты реально проверяют поставщика: сайт / профиль компании / карточки / каталоги / площадки / сообщества — и информация там актуальна.
Вопрос 6
Есть правила работы с негативом и спорными ситуациями: кто отвечает, как быстро, как устраняются причины, чтобы не повторялось.
Вопрос 7
Компания собирает обратную связь от клиентов о качестве продукта / сервиса и использует её для улучшений.
Вопрос 8
В коммуникациях компании честно проговариваются условия, сроки и ограничения (нет завышенных обещаний «ради сделки»).
Вопрос 9
Компания развивает экспертность и присутствие в отрасли (публикации, выступления, участие в мероприятиях / сообществах, партнёрства), чтобы доверие росло заранее.
Вопрос 10
То, что обещают материалы и первичные сообщения, совпадает с реальным продуктом и тем, как дальше ведёт клиента отдел продаж (нет разрыва ожиданий).
Внимание!
Некоторые вопросы остались без ответа. Вернитесь к тесту, чтобы ответить на вопросы
Вернуться к тесту