Анализ отдела продаж
и потенциала роста компании
Это авторский тест Валерия Горячева, позволяющий быстро оценить состояние дел в области продаж, маркетинга и управления отделом продаж, выявить потенциал роста выручки и прибыли, найти узкие места и определить, какие шаги необходимо предпринять в первую очередь, чтобы улучшить эти показатели.
Каждая часть теста касается одной из 7 ключевых областей компании:
  • Стратегия и точки роста
  • Технологии работы с клиентом: воронки, скрипты
  • Управление отделом продаж
  • CRM, учет клиентов и автоматизация
  • Система материальной и нематериальной мотивации
  • Найм и подготовка продавцов
  • Маркетинг
Всего в тесте 70 вопросов, которые точно диагностируют положение дел в компании. После прохождения теста проходит его расшифровка с экспертом компании, на которой интерпретируются результаты теста.
Чтобы перейти к заполнению теста, заполните следующие данные
Убедитесь, что e-mail введён правильно — на него придёт ссылка с результатами.
Перейти к заполнению теста
Раздел 1
Раздел 2
Раздел 3
Раздел 4
Раздел 5
Раздел 6
Раздел 7
Результаты
Стратегия и точки роста
Каждый раздел включает в себя 10 вопросов. Все вопросы обязательны. Пожалуйста, не пропускайте их.
Вопрос 1
У компании есть четко сформулированная и документированная стратегия увеличения продаж и прибыли на ближайший год, с конкретными показателями и действиями по их достижению.
Вопрос 2
Компания определила ключевые точки роста (приоритетные направления для увеличения продаж и доли рынка) и имеет план действий по их реализации.
Вопрос 3
Сотрудники отдела продаж и маркетинга знают конкретные показатели, которых нужно достичь (выручка, прибыль, количество новых клиентов), и точно понимают, какие действия от них требуются для этого.
Вопрос 4
Стратегия развития регулярно пересматривается и адаптируется в соответствии с изменениями рынка и результатами деятельности компании.
Вопрос 5
У компании определено и чётко сформулировано уникальное торговое предложение (УТП) или конкурентное преимущество, которое отличает её от конкурентов.
Вопрос 6
Компания отслеживает действия конкурентов и тенденции рынка, чтобы своевременно находить новые возможности для роста.
Вопрос 7
Руководство регулярно контролирует выполнение поставленных целей по продажам и прибыли, оперативно корректируя действия сотрудников и стратегию при необходимости.
Вопрос 8
У компании есть конкретные планы расширения бизнеса (открытие новых филиалов, запуск новых продуктов или выход на новые рынки), и вы чётко понимаете, как технологически реализовать эти планы и обеспечить рост продаж.
Вопрос 9
Руководство уделяет внимание долгосрочному развитию компании, а не сосредоточено исключительно на текущих операционных задачах.
Вопрос 10
Для реализации стратегии компания своевременно привлекает необходимые ресурсы (финансовые инвестиции, новые сотрудники, технологии).
Технологии работы с клиентом: воронки, скрипты
Каждый раздел включает в себя 10 вопросов. Все вопросы обязательны. Пожалуйста, не пропускайте их.
Вопрос 1
У компании есть четко спланированная воронка продаж: конкретный путь клиента от момента, когда он впервые узнаёт о вас, до покупки. Этот путь разбит на этапы, менеджеры точно знают, как работать с клиентом на каждом этапе, у них есть необходимые инструменты и данные, а по каждому этапу измеряется показатель конверсии.
Вопрос 2
В компании есть отлаженная система повторных касаний с клиентами, которые не купили сразу: менеджеры и маркетинг регулярно взаимодействуют с клиентом, чтобы он постепенно «прогревался» и в итоге совершил покупку.
Вопрос 3
Для менеджеров по продажам разработаны и внедрены стандартизированные скрипты общения с клиентами (например, сценарии звонков, встреч, обработки возражений).
Вопрос 4
Менеджеры по продажам придерживаются единых стандартов работы с клиентами и используют структурированный подход при презентации продукта и завершении сделки.
Вопрос 5
У компании есть четкая технология работы с возражениями клиентов: каждое новое возражение фиксируется в специальной книге возражений или регламентах, отрабатывается и добавляется в стандарты, а менеджеры регулярно проходят тренировки по их улаживанию.
Вопрос 6
В компании есть детально описанная технология продаж, где четко прописано: как устанавливать контакт с клиентом, как квалифицировать его, выявлять потребности, поднимать уровень доверия и понимания продукта, проводить презентацию с акцентом на ценности. Продавцы регулярно обучаются и тренируются работать по этой технологии.
Вопрос 7
В компании используется технология сегментации клиентов и индивидуального подхода: менеджеры корректируют сценарии общения, исходя из особенностей конкретных клиентских сегментов.
Вопрос 8
После продажи предусмотрены шаги для поддержания долгосрочных отношений с клиентом (послепродажное сопровождение, регулярная обратная связь, предложения по апселлу/кросс-продажам).
Вопрос 9
Компания регулярно анализирует причины потери клиентов на разных этапах воронки (почему сделки не состоялись) и предпринимает действия для улучшения этих этапов.
Вопрос 10
Менеджеры по продажам имеют четко описанные преимущества продукта и уникальные торговые предложения (УТП), которые выгодно отличают компанию от конкурентов, и активно используют их в процессе продажи и при работе с возражениями клиентов.
Управление отделом продаж
Каждый раздел включает в себя 10 вопросов. Все вопросы обязательны. Пожалуйста, не пропускайте их.
Вопрос 1
В компании регулярно замеряются конверсии между полученными лидами (входящими обращениями или контактами клиентов), активностями продавцов и конечной выручкой. Планы продаж на месяц вперёд составляются методом декомпозиции, исходя из этих реальных данных
Вопрос 2
В компании есть руководитель отдела продаж (или коммерческий директор), который чётко понимает свои задачи и показатели, отвечает за выполнение планов продаж и эффективно справляется со своей ролью, благодаря чему собственник не погружён в операционную де
Вопрос 3
В отделе продаж налажена система отчетности: менеджеры регулярно предоставляют отчеты о своих показателях (звонки, встречи, сделки, выручка и т. п.), и эти отчеты анализируются.
Вопрос 4
В отделе продаж регулярно проводится прослушка звонков или разбор проведенных встреч с клиентами. Руководитель выявляет и разбирает ошибки менеджеров, корректирует их действия, а сами менеджеры после разбора повторно связываются с клиентами, улаживают сит
Вопрос 5
Руководство оперативно реагирует, если фактические продажи отклоняются от плана: выявляются причины и принимаются меры (дополнительное обучение, изменение стратегии, мотивация и т. д.).
Вопрос 6
В отделе продаж чётко распределены роли и зоны ответственности сотрудников (определена структура: руководитель, старшие/ведущие менеджеры, новички, поддержка и т. д.).
Вопрос 7
Отдел продаж эффективно взаимодействует с другими отделами (маркетингом, производством/логистикой, финансами): налажен обмен информацией, совместное решение вопросов в интересах клиента.
Вопрос 8
В отделе продаж поддерживаются дисциплина и стандарты работы (например, соблюдается требуемое количество звонков, все сделки и клиенты обязательно заносятся в базу/CRM).
Вопрос 9
Руководство оценивает эффективность отдела продаж не только по выручке, но и по качественным показателям – таким как рентабельность продаж, маржинальность, стоимость привлечения клиента, процент удержания клиентов.
Вопрос 10
Любые возникающие проблемы в отделе продаж (конфликты в команде, потеря мотивации, выгорание сотрудников, сложные ситуации с клиентами) быстро выявляются, анализируются и эффективно решаются руководителем, не оказывая долгосрочного влияния на результаты р
CRM, учет клиентов и автоматизация
Каждый раздел включает в себя 10 вопросов. Все вопросы обязательны. Пожалуйста, не пропускайте их.
Вопрос 1
Компания использует CRM-систему или аналогичный инструмент для учета клиентов и сделок — все контакты с клиентами и этапы продаж фиксируются в единой базе.
Вопрос 2
Информация о клиентах (история взаимодействий, покупки, важные сведения) регулярно обновляется и хранится в CRM/базе данных, чтобы быть доступной всем, кто работает с клиентами.
Вопрос 3
В вашей CRM-системе (или другой системе учёта клиентов и продаж) налажена и регулярно используется понятная система отчетности, которая позволяет оперативно получать разные отчёты и аналитику: по конверсии на этапах воронки, выручке в разрезе продуктов и направлений, эффективности каждого менеджера, средней скорости и длительности сделки, среднему чеку и другим ключевым показателям продаж.
Вопрос 4
В компании автоматизированы рутинные процессы работы с клиентами – устанавливаются напоминания о необходимости связаться с клиентом, используются шаблоны писем, автоматические рассылки, чтобы не забывать о важных шагах.
Вопрос 5
Менеджеры по продажам дисциплинированно пользуются CRM-системой в ежедневной работе (вносят новых клиентов, обновляют статусы сделок, записывают результаты общений).
Вопрос 6
Руководство регулярно просматривает и анализирует отчеты из CRM (например, воронку продаж, активность менеджеров, состояние клиентской базы) для принятия управленческих решений.
Вопрос 7
CRM-система или база клиентов интегрирована с другими инструментами компании (с сайтом и формами заявок, телефонией, email-рассылками), что позволяет автоматически собирать и обновлять данные о клиентах.
Вопрос 8
Клиентская база защищена и резервируется: предусмотрены уровни доступа к данным, регулярное резервное копирование, во избежание потери или утечки информации.
Вопрос 9
Компания сегментирует свою клиентскую базу (например, по категориям клиентов, объему покупок, отрасли) и на основе сегментации проводит таргетированные маркетинговые акции или персонализирует подход в продажах.
Вопрос 10
Накопленные данные о клиентах позволяют видеть полный цикл взаимодействия с каждым клиентом (от лида до повторных продаж и сервисного обслуживания), то есть у компании есть 360-градусный обзор клиента.
Система материальной и нематериальной мотивации
Каждый раздел включает в себя 10 вопросов. Все вопросы обязательны. Пожалуйста, не пропускайте их.
Вопрос 1
В компании действует прозрачная система материальной мотивации сотрудников отдела продаж – понятно, как рассчитывается оклад и бонусы/проценты от продаж за выполнение плана.
Вопрос 2
Бонусы и вознаграждения напрямую привязаны к ключевым показателям работы продавцов (например, выполнение плана по выручке, количество новых клиентов), стимулируя достижение результатов.
Вопрос 3
Уровень заработной платы и система бонусов конкурентоспособны на рынке и позволяют привлекать и удерживать сильных продавцов.
Вопрос 4
Помимо денег, в компании применяются нематериальные способы мотивации: публичное признание успехов, награждение лучших сотрудников, доски почета, внутренние соревнования между менеджерами и т. д.
Вопрос 5
Сотрудники понимают критерии, по которым оценивается их работа и начисляются бонусы, и считают эту систему мотивации справедливой.
Вопрос 6
В компании существуют и четко описаны возможности карьерного роста или профессионального развития для сотрудников отдела продаж (например, повышение до ведущего менеджера, обучение за счёт компании), что дополнительно мотивирует персонал.
Вопрос 7
Руководство практикует нематериальное поощрение: регулярно отмечает и хвалит сотрудников за хорошую работу, высказывает благодарность команде, создаёт позитивную атмосферу.
Вопрос 8
Результаты каждого менеджера по продажам открыто фиксируются и известны команде (например, рейтинг продаж), что создаёт здоровую конкуренцию и побуждает лучших удерживать лидерство.
Вопрос 9
Система мотивации регулярно пересматривается и улучшается при необходимости: руководство анализирует, насколько текущие бонусы и программы стимулирования эффективны, и при необходимости вносит изменения.
Вопрос 10
Любые конфликты, разногласия и недопонимания, возникающие в отделе продаж по вопросам начисления бонусов, мотивации или условий работы, быстро выявляются и эффективно улаживаются руководством компании, сохраняя позитивную атмосферу и мотивацию сотрудников.
Найм и подготовка продавцов
Каждый раздел включает в себя 10 вопросов. Все вопросы обязательны. Пожалуйста, не пропускайте их.
Вопрос 1
В компании отлажен процесс найма менеджеров по продажам: определены требования к кандидатам, есть понятный алгоритм отбора (резюме, интервью, тестовые задания) и ответственные за этот процесс.
Вопрос 2
Для поиска новых продавцов используются различные каналы (работные сайты, социальные сети, рекомендации действующих сотрудников и т. д.), что обеспечивает достаточный поток кандидатов для выбора.
Вопрос 3
Новый сотрудник отдела продаж проходит продуманную программу введения в должность (onboarding): его знакомят с продуктом, клиентами, скриптами, и он в короткие сроки получает все необходимые знания для работы.
Вопрос 4
В компании есть обучающие материалы и программы тренингов для новых продавцов (например, обучение по ассортименту/продукту, техникам продаж, работе с возражениями, использованию CRM).
Вопрос 5
Новые менеджеры по продажам в большинстве случаев успешно достигают своих плановых показателей в оговоренные сроки, что свидетельствует об эффективном обучении и адаптации.
Вопрос 6
Компания регулярно проводит обучение и повышение квалификации для уже работающих менеджеров по продажам (мастер-классы, приглашенные бизнес-тренеры, внутренний обмен опытом).
Вопрос 7
Компания тщательно подходит к отбору персонала: она не нанимает заведомо неподходящих людей только для того, чтобы срочно закрыть вакансию — при необходимости процесс найма может быть продлён, чтобы найти подходящего кандидата.
Вопрос 8
В период испытательного срока проводится оценка работы нового продавца, и если сотрудник не справляется, компания принимает решение (предоставляет дополнительное обучение или прощается с ним) до того, как тот нанесёт ущерб продажам.
Вопрос 9
Текучесть кадров среди менеджеров по продажам в компании невысока: ценные сотрудники работают долго, а случаи увольнения редки (не считая естественного роста или переезда).
Вопрос 10
Компания планирует потребности в персонале отдела продаж заранее – исходя из планов роста или сезонности, вовремя набирает новых сотрудников, чтобы отдел продаж всегда был укомплектован.
Маркетинг
Каждый раздел включает в себя 10 вопросов. Все вопросы обязательны. Пожалуйста, не пропускайте их.
Вопрос 1
У компании есть сформулированная маркетинговая стратегия или план маркетинга, в котором определены целевые клиенты, каналы продвижения и маркетинговые цели.
Вопрос 2
Целевая аудитория компании четко описана (портрет клиента) и известна тем, кто занимается как маркетингом, так и продажами.
Вопрос 3
Компания эффективно использует различные каналы маркетинга для привлечения клиентов: подходящие для ее рынка онлайн-инструменты (сайт, SEO, контекстная реклама, соцсети) и/или офлайн-инструменты (выставки, прямые рассылки, партнерства и т. д.).
Вопрос 4
У компании есть понятное и убедительное уникальное торговое предложение (УТП), а также единый стиль и ключевые сообщения бренда, которые транслируются во всех маркетинговых материалах.
Вопрос 5
Маркетинговый бюджет планируется и расходуется рационально: компания понимает, сколько средств вкладывает в рекламу и продвижение, и оценивает отдачу (ROI) от этих вложений.
Вопрос 6
Маркетинг обеспечивает стабильный приток новых лидов или обращений потенциальных клиентов, достаточный для выполнения планов отдела продаж.
Вопрос 7
Работа маркетинга и отдела продаж взаимосвязана: маркетинг передает в отдел продаж качественные лиды, а отдел продаж дает обратную связь по их обработке и конверсии, чтобы вместе повышать эффективность воронки.
Вопрос 8
Компания измеряет эффективность своих маркетинговых активностей (количество лидов, конверсия в продажи, стоимость привлечения клиента, уровень узнаваемости бренда) и на основе этих данных корректирует стратегии продвижения.
Вопрос 9
Сайт компании и другие маркетинговые материалы (презентации, коммерческие предложения, страницы в соцсетях) актуальны, информативны и формируют у клиента позитивное впечатление о компании.
Вопрос 10
Компания активно собирает отзывы и кейсы довольных клиентов и использует их в маркетинге (например, публикует отзывы, истории успеха), а также прислушивается к обратной связи для улучшения своих продуктов или услуг.
Внимание!
Некоторые вопросы остались без ответа. Вернитесь к тесту, чтобы ответить на вопросы
Вернуться к тесту